コンペに勝つ！受注率を高める！決裁者の視点を伝授する

こんな悩みありませんか？

• 部下がクライアントと話ができていない
• 手探りで提案しているが、クライアントにどこが響いているかわからない。

ABOUT本塾について

BtoBのセールス提案において、成果を出せる人と、そうでない人の差分はなんでしょうか？

その答えの一つが、対象である経営者や決裁者の置かれた状況、心理、思考回路を注意深く洞察し、常に先回りして手を打てているかどうかです。そして、意思決定において重要なポイントを「知識」として知っているだけは勝てません。「洞察力」があってこそ「知識」は活用できます。

4月に開講する「菅野勇太のB2Bセールス塾」では、具体的な事例を元にした事業者側の舞台裏=「経営者からの視点」、「企業の組織構造」そして、企業の顧客である「消費者視点での考え方」など、各レイヤーでそれぞれの視点で深掘りすることで、 知識を活用するための洞察技術を身につけることを目的としています。また、これらを踏まえた上で、全てのレイヤーが納得するBig Pictureを描くために必要なフレームワーク、そして提案する上での顧客の立場に立った言葉選びのポイント などを徹底的に伝授します。

また、習得する上で、一方的な手法論の知識の詰め込みだけではなく、同プログラムで学ぶもの同士が、学んだことを共有し、実践ベースでディスカッションをすることで、横のつながりで理解を深め、必要とされる筋肉を能動的に動かし、反復練習で鍛えることで、より実力に繋がることを目的としています。

参考記事

• 「菅野勇太のB2Bセールス塾」開講、コンペに勝つ！受注率を高める！決裁者の視点を伝授

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VOICE参加者の声

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  社内調整、決裁者交渉のリアルを知らない人にとっては、貴重な情報でした。特に事業主視点の理解や心理バイアス部分はとても印象に残ってます。

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  非常に分かりやすいようにかみ砕いてアウトプット頂いたので、すんなり頭に入ってきやすかったです。意識付けや気づきといった視点で非常に有意義でした。もう少し実践で使えるようなWorkを伴走してやって貰えるとより良かったと思いました。

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  事業課題・理念に紐づけて提案をつくる5つの口の中で、経営理念・事業戦略の文脈に組み込むという話が印象に残っています。特に経営理念について、顧客の理念理解を理解したり、今期方針を役員レベルに確認して、そのワードをできるだけコミュニケーションに組み込むように実践しています。

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  5つ目の5つの口は、頭の中でぼんやり理解していたものを明確にアウトプットするイメージが出来て大変良かったです。特に再現性を実現する上で型化する事に悩んでいたので解決の糸口になりました。

PROGRAMプログラム

4つのセッションによる講義と演習(合計3時間)、及び事後課題への菅野氏からのフィ ードバック(1対1)で構成される。

1.『Big Picture』の描き方

• 『Big Picture』とは、ソリューションの全体像を究極的に凝縮した一枚絵
• 顧客課題を網羅的に把握するためのフレームワーク紹介

2.戦略参謀への道

• 演習1 実例をベースとしたケーススタディ。受講生が考えた案を菅野氏から直接講評
• 市場との乖離を是正し、経営資源を有効活用させる提案とは

3.決裁者バイアスを解く

• 冷める提案、引き込まれる提案
• 成果を出せるメンバーと、そうでないメンバーの差分
• 事例から学ぶ、事業部長と戦友になるために理解すべき様々な種類のバイアス

4.決裁の死角を減らす

• 演習2 実例をベースとしたケーススタディ。受講生が考えた案を菅野氏から直接講評
• 事例から学ぶ、バイアスをもってバイアスを制す方法

5.『Big Picture』実践レビュー

• 上記1~4の講義終了後、参加者の実際の業務課題(対象がない/公開できない場合は講師より仮想課題 を提示)に応じ、講義で学んだポイントを踏まえて『Big Picture』を実際に描き、個別にご提出いただきます。後日、講師よりメッセージ形式でレビューおよびアドバイスを実施します。

RECOMMENDED FORこんな方におすすめ

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  マーケティングツール(CRM,MA,CDP,BIなどのITソリューション)を事業会社に提案営業する方

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  マーケティングツールの導入・活用を含めたトータルソリューションを事業会社に提案営業する方

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  営業やコンサルティングに活かすために、顧客課題や顧客心理を体系的に学びたい方 ・他業界からITソリューション支援企業に入社し、法人営業される方

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  新卒でITソリューション支援企業に入社し、法人営業を予定する学生の方

PROFILE講師プロフィール

菅野 勇太氏

『LIFULL HOME'S』のマーケティングマネージャー。日本国内初の事例となるマーケティングオートメーション導入や、オンライン広告の全社インハウス化、リアル店舗『住まいの窓口』事業の黒字化などを経験し、現在はブランディング・アクイジション・CRMまでのマーケティングコミュニケーションをフルファネルで統括。また、2016年より百様株式会社のファウンダーを務める。宅地建物取引士。
ツイッター: @suganoyuta

受講をご検討の皆さまへ

B2Bセールスにおいて重要なポイントは、クライアントの立場から、クライアントの言葉を使い、クライアントの考える戦略の文脈に自身の提案を位置付け、その構想の具現化に貢献することです。

自社のサービスを「売り込む」だけではなく、真のパートナーとして顧客のビジネスをスケールさせるためにはどうするべきか、合理・非合理の二つのアプローチから、再現性のあるフレームワークとして伝授します。

また、発注者・決裁者として10年以上、様々な企業からのご提案を受けてきた私の経験を元に、参加者の抱える課題に寄り添い、講義で作成したアウトプットに対して率直なレビューをさせていただきます。本を読んで身につく知識だけではない、リアルなケーススタディやワークを通じて、より参加者の実践レベルを上げていきます。